充值会员贡献46%的交易流水，这个加油站掌握了储值营销的要义！

有人说，做生意要做有复购的生意，特别是在这个存量竞争的时代，没有复购只会越做越累，甚至关停。

加油站，亦是如此。

20年前油站经营可谓暴利，成本低，竞争小。近几年却也到了“寸土”必争的境地。

很多油站围绕“复购”绞尽脑汁，作为最有效的锁客方式，“储值营销”几乎成了各个油站必备项目，效果却不尽人意。

对于油站来讲，储值营销的要义到底是什么呢？

今天，我们以小精灵合作的山东济南的L油站为例，讲讲它是如何走出储值营销的误区，实现会员储值率200%增长的！

从2%到20%，会员储值率跳跃式增长

L油站在当地经营多年，算得上较早一批做会员的油站，累计会员20000+，但所谓会员不过是留了手机号的“睡美人”，难以触达唤醒。

有效储值会员更是不足400名，占比2%，所谓充值营销，几乎形同虚设。

2022年4月，L油站携手小精灵，着力实现由上到下的数字化升级，并合理运用小精灵的数字化工具，调整营销方案，会员储值率实现了2%到20%的跳跃式增长，单月吸储突破600W+！

理清根源，找到关键点

出于复购和沉淀资金方面的考量，L油站仍希望在储值营销上发力。

为此，签订合作后，小精灵客户成功经理对L油站之前的运营及营销活动进行了梳理，找到其无效储值营销的3大关键点。

😞会员和支付没有打通，收银效率低，体验差；

在合作小精灵之前，储值会员消费需向加油员报手机号，加油员输入搜索操作之后才能完成整个支付流程。

闲时还好，遇到加油高峰期，收银中耽误的每一秒，都容易带来客诉，甚至客户的流失。

车主体验不好，加油员操作繁琐，营销活动很难有效落地。

😞储值活动内容单一，没有吸引力；

由于之前没有趁手的营销工具，L油站的储值活动常年都是“充值送钱”的玩法，充1000送100，充2000送220……

熟悉的套路，丝毫激发不了车主的充值欲。

😞客户难以触达，优惠活动难告知。

虽然L油站有着20000+的会员基数，却难以触达，有啥营销优惠活动，只能靠油站的大字报。

总不能让人给会员们挨个打电话通知，营销成本高，体验又不好，很容易被当成骚扰电话，给车主留下不好的印象。

再者，有些车主也需要决策时间，即便到站加油看到了大字报上的储值优惠，也不能立马做决定，即便事后有点心动，又无法线上储值。一层层设限后，最终不了了之。

全面升级，逆风翻盘

找到根源所在，L油站借助小精灵开启“华丽转身”。

😆升级电子会员卡，支核一体化；

L油站通过线上公众号以及线下海报物料宣传，升级电子会员卡，有序将原来的老会员，转移到线上。

车主扫码3秒开卡成为会员，立即可得3张消费满120减5元代金券，让车主自愿开卡的同时，刺激复购。

升级小精灵电子会员卡后，车主加油支付时，能自动识别会员信息、积分、余额、优惠券等，自动积分、自动核券，以及组合支付（会员余额+微信支付），顾客只需出示微信付款码，即可秒速完成支付动作

储值会员加油，再也无需报手机号扣除会员余额了，加油员也无需手动核销代金券，收银效率大大提高。

😆数字化工具加持，玩转储值营销；

小精灵加油站版结合油站经营的特殊属性，在营销上也增加了多种更加简单、更能落地的营销玩法。L油站打破传统储值的单一性，丰富储值玩法，提高储值率。

◉撤掉全年性储值活动

L油站取消了全年型的储值活动，以季度和各种节日营销节点来做营销。用丰富的活动内容和更贴合的活动设计，来刺激顾客的储值欲。

比如，考虑西瓜是夏天的标配，L油站联合周边的较大瓜农进行资源置换，推出充值送西瓜的活动。

充值1000元赠送60元余额，及5张西瓜兑换券（价值100元），每次加油可使用1张，有效期45天；

充值2000元赠送150元余额，及8张西瓜兑换券（价值160元），每次加油可使用1张，效期60天。

也就是说车主每次加油，都能带走一个瓜农自己种的西瓜，总体赠送价值看着是比之前提高了，事实上西瓜拿货价只有几毛1斤，加上用加油卡资源置换，成本较之前充1000送100元，反而还低了。

同时设置了领取门槛和有效期，能轻松锁定车主45天内的5次加油。

车主也会觉得优惠力度比之前大，西瓜也是夏天的“刚需”，从而增加期储值的意愿。

◉丰富储值玩法

除了充值送积分、送券包、送余额这些基础玩法，小精灵还做了充值锁优惠、车队卡等储值玩法。

L油站就在去年五一期间推出了「充值锁优惠」的活动。

汽油卡充值满1000元，汽油每升优惠0.2元；

汽油卡充值满2000元，汽油每升优惠0.5元；

汽油卡充值满5000元，汽油每升优惠0.8元；

充值锁优惠顾名思义，就是充值了就可以锁定这个优惠力度，充的越多，力度越大，车主的优惠感知会比较直接，再加上去年油价飙升，充值锁优惠像是给了车主定心丸。

而充值金额消耗完，也就不再享受优惠，这也间接刺激车主大额储值。

L油站还用「车队卡」来做一些大型车队客户的储值。

针对车队大客户，油站不仅仅要给到车队加油优惠，还需侧重车队管理的部分。

小精灵的车队卡，可以实现一个会员账户下绑定多张电子卡/实体卡，也就是主、副卡的管理形式。

车队作为主卡，可以给车队每个司机开通副卡，并可共享会员余额，还可对副卡的消费金额进行限制。也可以进行线上充值。

如此，也让车队加油更透明、成本更可控，账目明细一目了然。

通过大额储值优惠以及车队卡的管理功能，实现车队大客户与油站的深度绑定。

除此之外，L油站还通过充值解锁会员等级的方式，对顾客进行分层管理，打造超级用户，培养油站的忠实顾客。

😆100%零成本触达，广而告之。

L油站在落地活动时，除了线上公众号以及线下物料，还用小精灵的「服务通知」功能，将每次的充值优惠发送至会员微信，提醒其参与。

车主看到优惠通知后，可以在手机上自助充值，参与活动。

这样就形成了一个小闭环，车主有了决策时间，也有了自助充值的路径。用户体验和储值效果都能得到大幅度提升。

结语：

从L油站的大获全胜可以看出，做储值不仅仅是做储值，从支付到会员，再到对账管理等等，它需要有强大的体系支持，才能实现所谓的有效落地。

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