疫情之下，大家把钱袋子捂得更紧了，大批消费者变得更加理性，“一分钱掰成两半花”正成为人之常态。这样的消费降级，也对餐饮行业产生了一定影响。
那以“高客单价”著称的高档餐厅当真活不下去了么？
诚然，近些年很多高客单价的餐厅运营的并不好，但不可否认的是，依旧有品牌活得有滋有味。
我们从联拓数科服务的餐饮商户中，找到两家宝藏餐厅，它们是：
从疫情之初就跟联拓数科合作、单日流水破10万的「岚山日料」；
跟联拓数科合作三年、1个月吸储超210万的「食蟹道」。
这两家高客单的餐厅为什么能扛住大环境的影响，依旧受到消费者的喜爱呢？
今天我们来一一分享。
随着流量越来越分散，越来越贵，餐饮品牌也逐渐开始转变营销思维，从“狩猎采集时代（从流量中获取）”走向“农耕时代（圈地，从耕地中获取）”，越发注重超级用户的经营。
而超级用户对高端餐厅尤为重要，它采用的则是金字塔营销法，营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，因此更需要打造超级用户，用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的经济利益。
超级用户，是指在未来有明确意向持续为企业产品和服务付费的用户。
而这种明确的意向，目前主要是通过付费会员或储值会员的方式来筛选确认的。
超级用户到底“超级”在哪里？「岚山日料」和「食蟹道」给出了答案。
据「岚山日料」相关运营人员透露，去年岚山日料储值会员年人均复购4.3次（普通顾客为1.1次），人均客单价达1100元左右，贡献了门店58%的收入；
「食蟹道」的超级用户占总用户的15%，而15%的超级用户在门店的总消费占比，为食蟹道带来了60%~63%的稳定收益！
「岚山日料」和「食蟹道」是如何构建会员体系，打造超级会员的呢？
「岚山日料」是一家专注高端日式料理，在广东深耕十几年的餐饮品牌，目前有两个店。
「岚山日料」的可贵之处可用“匠心”二字概括，精挑细选的食材，从日本采购的器皿，古色古香的日式砖瓦，连充满“岚山气息”的枫树，都是经过重金打造。
有着近40年从业经验的日料大师，在这里亲手炮制 Omakase，让朋友聚会或是商务宴请，都变成一种高雅、有情调的交流，即便是人均过千，也物有所值。
“跟小精灵的合作契机其实很简单，就是想在拉新的同时，发展超级用户！我们很早就意识到了‘超级用户’的重要性，但是之前的营销工具确实难以支撑。”「岚山日料」相关负责人表示。
私域的核心是和用户构建关系，而打造超级用户不是简单的会员营销，而是用户关系的重新构建，需要数字化作为支撑。
「岚山日料」借助小精灵数字化营销，探索出自己的超级用户路径。
站在餐厅的角度，目标用户、普通用户和付费用户都有可能成为餐厅的超级用户。但是盲目地去寻找无异于大海捞针，有效地利用数字化工具，则能让后续的工作事半功倍。
一方面，「岚山日料」通过小精灵数字营销的数据分析能力，在存量会员里挖掘超级用户。以忠诚度、积极性、持续性、消费力等几个维度来定义超级用户，再根据用户画像、消费金额、消费频次、用户状态等，用小精灵的「会员标签」功能对用户细分。
另一方面，除了从存量中挖掘超级用户，「岚山日料」还通过小精灵的开卡有礼、推荐有礼等在增量中培养超级用户。
譬如会员最早的开卡送冰淇淋，到现在的开卡即得20元代金券；又譬如老会员推荐朋友成为会员，并成功到店消费，推荐人和该会员各自获得100元无门槛代金券。
“大家可能觉得送100块代金券成本有点高，但我们客单价高，送100块其实相当于打了个九折，与此同时还能锁定两个会员的复购。对于我们来讲，这个性价比还是很高的。”「岚山日料」的运营人员解释道。
在超级用户的运营逻辑中，至少要做到“二感”，即：优越感和价值感。区别于普通用户，「岚山日料」的超级用户是享有超级权益的。
超级会员的折扣力度就不用说了，肯定是优于普通会员的。服务层面上，对于超级会员，「岚山日料」安排了1V1的客户经理。从优惠活动的告知，到优先预定，到消费到店，再到客情维护，超级用户享受的也是“超级”待遇。
超级用户不是“一次性餐具”，只能使用一次。只有在权益和情感上的特殊化，才能提高餐饮品牌的认知度和依赖性。
不管是在存量中寻找超级用户，还是在增量里培养超级用户，都需要建立用户激励体系，提升用户的粘性，延长超级用户生命周期，保持超级用户的二次续费率和活跃度。
在增强消费粘性这方面，「岚山日料」启用了积分商城，消费1元累计1积分，每消费1元可获赠1积分，2000积分兑换50元优惠券。
同时，「岚山日料」日料还把每月25日定为会员日，当天会员消费享受优惠。
在储值上，「岚山日料」建立了从3000元到30000元的储值阶梯，涵盖了各个等级的会员，储值金额越多，优惠力度越大。
其实这个储值阶梯的设置，也是超级用户的筛选过程，毫无疑问储值30000万元的就是超级用户，储值10000元的，则可作为超级客户来培养，推出系列的养成计划。
「岚山日料」运营负责人表示：“要跟普通餐厅比的话，我们的会员量确实没什么可显摆的，但是高端餐厅的受众本来就是那么一小撮儿，超级用户就更是难得。而我们的超级用户贡献了门店58%的收入，这就证明我们打造‘超级用户’这条路没有错！”
「食蟹道」是一家日式蟹料理专门店，主打现货鲜活海蟹料理和传统北海道的料理。
美味又高品质的菜品，深受食客追捧，更是引来抖音网红CiCi姐亲自打call。
「食蟹道」的店长表示：“拥有超级用户只是第一步，如何运营和维护好才是关键。”
通常用户眼里的“好”，更多的在于有没有在为他持续地提供价值、有没有超越他的期望值，因此，超级用户的维护强调的是“持续输出”。
那「食蟹道」是如何服务“好”超级用户的呢？我们总结了这三点！
要持续为用户提供价值，就必须知道用户的消费画像。小精灵的会员标签里能看到用户的生日、年龄、性别、电话、会员资产、甚至消费记录等等，这为个性化营销提供了可能。
「食蟹道」就借助小精灵的会员标签功能，为超级用户提供超预期的个性化服务。
举个例子，「食蟹道」对所有的超级用户都是1V1的服务，除了现有标签，客户经理会在标签备注里加上消费者的喜好，在该用户生日时，会选出一道用户经常点、且有面儿的菜品，通过小精灵的发券功能，给这个生日的用户发一张这道菜品的单品优惠券。
「食蟹道」的店长认为这样的生日营销，既能区别于普通会员生日营销，让超级用户体验与众不同，又能让营销更有温度，“毕竟能记住你爱吃哪道菜的人，一定是对你用心了的人。”
除此之外，「食蟹道」还根据消费标签，进行了分层营销。即高频高额会员、高频低额会员、低频高额会员、低频低额会员，针对不同消费频次的会员，发送不同力度的优惠券。
而其中高频高额会员（30天内消费3次以上，消费金额2000元以上），「食蟹道」除了推送满减券，也会推荐单品尝鲜券，让其成为新菜品的第一批尝鲜人，激发用户到店的同时，做足用户价值感。
会员分层营销带来的是高核销率，拿今年6月来讲，「食蟹道」优惠券核销率达25.7%，直接带来30万+的业绩提升。
“储值”是复购的关键手段，也是衡量超级用户的一个维度。
「食蟹道」的储值营销梯度很大，从5000到30万不等。为了激发用户的储值欲望，「食蟹道」还在特定时间进了储值优惠加码，譬如原来储值5000送500，在活动期间，储值5000送600。
其实都是有迹可循的。「食蟹道」的人均客单价千元左右，环境非常适合商务宴请和高端聚会，三五个人一顿吃个大几千是常有的事儿。针对这种高需用户，活动期间充30万打七点几折是非常优惠的了。
当然，这种大额储值的超级用户，他们的权益不仅仅体现在折扣上，服务上也会享受特权，双重权益和持续保障，才能让客户持续消费、二次充值。
在餐品、折扣、服务的多重驱动下，「食蟹道」单月充值突破210W+。
节日营销是最能体现“持续性”的营销方式之一，毕竟从年头到年尾都能安排的满满的。「食蟹道」的节日营销玩法多样化，非常值得借鉴。
譬如，在迎接新年时举行开鱼宴，营造节日氛围。传说在江户时代，每逢重大节日庆典，都需要开一条金枪鱼做开鱼宴，以祈求全年能红红火火。
重达200斤的蓝鳍金枪鱼，需要几名有实力的师傅合力完成，才能保证整条金枪鱼的极鲜极美。这样的一场开鱼宴不仅是一种美食表演，更是食鱼文化的经典代表。
「食蟹道」在迎接新年之际举行开鱼宴，既能吸引年尾的需要商务宴请的超级用户，也满足家庭聚会的需求。味觉和视觉的双重盛宴，让“里子”和“面子”都有了。
譬如，在七夕情人节，「食蟹道」推出了999元限定套餐，做足了仪式感。还分成了白天场（11:00-20：30）和夜间场（20:30-24:30），满足不同的用户需求的同时，分散用餐时间，优化用户体验。
在节日营销的触达上，除了公众号等自媒体的传播，「食蟹道」借助小精灵以“微信服务通知”的形式100%、免费、快速触达到会员，及时告知节日惠及相关活动。
「食蟹道」的店长表示：“我们跟小精灵合作很多年了，看重的就是小精灵在私域运营方面的能力。从拉新、复购、月活、沉默唤醒等等，小精灵把所有营销串成了一个闭环，这对于我们维护超级用户是非常有力的。”
每一个超级用户背后，可能都站着几十个潜在用户，餐饮企业如果还不懂如何发掘培养超级用户，可能失去成千或者上万个顾客。
而从私域流量到超级用户，需要的是更落地的工具和更精细化的运营。餐饮企业必须要做好留存，再去讲流量的事情。如果留存做不好，再多的流量不过是手中沙，抓不住，也留不下。
